证券日报新闻记者 裴利瑞 王小芊

“基金管理公司发ETF的成本越来越高，中小公司可能很难参加了。”近日，一位中小型基金公司的销售总监向证券日报新闻记者直言。

记者了解到，在ETF信托市场，有这样一个“内幕”：基金管理公司为了能争取更多的营销渠道网络资源，可向证券公司奉献成交量和佣金的形式更换ETF的营销额。因为中小型股票基金公司体量比较小，没法奉献充足的成交量和佣金，ETF成为了大公司“贵族游戏”。

伴随着ETF在生产上愈来愈“卷“，作为重要分销平台的证券公司主导权也在增加。在此过程中，有着公司股东适用大型证券公司系公募基金根据多种资源置换不断提高优点，早已牢牢地占有ETF头顶部管理员排行榜前端。

业内人士表示，ETF是羊群效应极强的一个股票基金种类，基金管理公司为了能争得先发优势，在方式方面的投入能用不惜血本来形容了。但是，以成交量更换私募投资经营规模也促进了推高换手率、推升营业费用的现象，ETF作为一款面向大众公开发售的商品，这一费用最后仍会由小股民付钱。

领域市场竞争激烈

以成交量更换营销额成常态化

犹记得2022年7月，紧紧围绕一只ETF进行销售业务“挑战赛”一度引起基金行业高度关注。

那时，四家公募基金于7月22日同日打开了这头ETF的第二募，募资限制都设定为80亿人民币。针对拥有“宽基ETF最后瀚海”美誉的这头ETF，基金管理公司十分重视，在发售资金投入上算得上是不惜血本，在其中便常以成交量更换营销额这一隐型资金投入。

业内人士向记者透露，某头顶部公募基金曾向证券公司方式承诺，以20倍成交量作为条件更换营销额，即证券公司每协助基金管理公司市场销售10亿的ETF商品，基金管理公司将服务承诺把企业200亿成交额放到该证券公司，以此作为证券公司奉献佣金。该业内人士认为，“相对于基金管理公司而言，这头ETF是宽基ETF最后瀚海，抢位至关重要。但4只ETF与此同时发售，销售市场只有记牢一两只，基金管理公司希望在发售阶段就占得先机，一定要很多资金投入。”最后，这头ETF以超预期的募资考试成绩完美收官，仅一周时间，4只兴新产品中的3只公布提早结募。

在股票圈，ETF的“卷”已经不再是隐秘，以上这头ETF也只是一个真实写照。记者了解到，针对主导权比较小的中小型基金管理公司而言，以上以成交量作为条件更换营销额的倍率很有可能更高一些，这完全取决于基金管理公司和渠道谁最强悍，假如销售市场不太好、股票基金难卖，这一倍率很有可能会在30倍、40倍乃至50倍。

一位中小型基金公司的销售总监告诉记者，与主动式商品对比，ETF的单一化程度高，需要出类拔萃，做规模性，方式营销幅度很关键。他着重强调，ETF发售市场竞争激烈，证券公司要为市场销售提供足够的鼓励，也进一步推高了产品销售成本费。此外，基金管理公司日常管理方法权益基金必须在证券公司设立股票买卖交易名额，而佣金恰好是券商公司关键固定收入之一。因而，基金管理公司向证券公司佣金，以此更换券商公司渠道资源，让证券公司帮助卖基金，就成了一种普遍存在的领域状况。

佣金从何而来？京城一位大中型公募基金的业务部负责人告诉记者，基金管理公司给券商公司佣金，一部分来源于这一ETF买卖的个股，另一部分来源于企业别的权益产品买卖的个股。

从总体上，成交额最先能通过增加期限去完成。比如，证券公司发售一只ETF商品支付的成交额是ETF营销额的10倍，然而这只ETF一年所产生的成交额是ETF营销额的2倍，那样总计5年能够结清。

但是，做为处于被动商品，ETF的调仓并不是经常，所产生的成交额也是有限的。假如方式对倍率的要求很高，还可以通过跨商品调整来达到目标，基金管理公司能把另一些积极权益产品的股票买卖交易名额也放进发售ETF的证券公司那边，所产生的成交额一并拔款ETF，为此进行更换。

证券公司系公募基金更有优势

资源置换向公司股东歪斜

对比银行渠道，证券公司一直是ETF市场销售的主力军方式，在证券公司大规模参控投基金公司的环境下，以上以成交量更换私募投资体量的“内幕”在证券公司系公募基金中更加便捷，许多证券公司系公募基金以根据成交量、提成跳仓向股东方倾斜方法获得市场支持。

“ETF是一个非常借助公司资源品种，以成交量更换管理规模实质上都是一种资源置换，在这一资源置换中，证券公司系公募基金纯天然地具有资源优势。”有机构销售人员向证券日报记者说。

比如，2022年中报表明，在2022年上半年度，股票成交量数最多的ETF为某个证券公司系公募基金集团旗下的中证500ETF，股票买卖交易总额约561亿人民币，在其中超七成成交量皆在公司股东证券公司处，奉献交易额约400亿。

同时期佣金数最多的，乃是某个证券公司系公募基金集团旗下的光伏ETF，六个月的佣额度达到近1500万余元，该ETF的第一大提成名额就是其公司股东证券公司，占比超60%；此外，该证券公司系公募基金全公司的佣金，在2022年上半年度的第一大好去处一样向其公司股东证券公司，大半年贡献的总佣额度超4000万。

在提成总金额排名前十的基金管理公司中，有8家为证券公司系公募基金，在其中仅有俩家基金管理公司没有把较大提成交易席位给自己公司股东证券公司，除此之外，一部分证券公司系公募基金奉献给公司股东券商公司提成占有率甚至达到了30%。

在业内人士看来，基金管理公司和证券公司公司股东能够在许多层面进行资源置换。“证券公司公司股东能够为基金管理公司给予营销渠道、做市等业务，会主动设计一些客户需求的ETF商品交到基金管理公司发售，根据证券公司强悍的零售渠道推广销售，那也是头顶部ETF管理员大多数都是证券公司系公募基金的重要原因。” 以上机构销售人士透露。

羊群效应强

中小公司难参加

“ETF如今有点儿好像股票基金中的‘贵族游戏’。”以上中小型基金公司的销售总监坦言道。

现阶段，证券公司市场销售ETF对成交额的需求可达到20倍到30倍。他认为，大中型公募基金的权益基金数量庞大，并且很大一部分是由金融机构、车险公司等其它渠道营销，这种方式不会有用佣金付款营业费用问题，基金管理公司大可把同类产品在证券公司所产生的成交额都划转给ETF，协助ETF完成指标。但是对于中小公募而言，新产品的管理方法规模不大，成交量本来就比较有限，难以参与进来。

除开发行费高，ETF的IT系统成本费都不低。以上中小型公募基金的业务部相关负责人表示，ETF配套恒生系统开销很大，包含上门安装费和系统软件维护费用这些，这成了其小公募参加ETF业务又一道要求。他告诉记者，一个系统软件的开销是百万级的，一家中小型基金管理公司一年的收益本就不高，系统软件的花销也成为她们发展趋势ETF业务阻拦。

发行成本累加IT系统成本费，代表着中小公司在这一领域基本上不会有弯道超车的概率。在当前存续期近150家公募基金公司中，仅有50家里有ETF业务流程，在其中5家公募基金的管理规模为1万亿左右，19家公募基金的管理规模为5000亿元以上。从ETF的产品信息也不难看出，参加ETF业务基金管理公司数量不多，规模较大的基金公司具备绝对的优势。

但是，虽然相对较高的门坎早已大大减少了参加者总数，有实力发售ETF的公募基金仍面临十分激烈竞争。

在相关中小型基金公司的销售总监看起来，ETF这个品种自身的特性，取决于这一业务流程将会是证券基金领域羊群效应的极致反映。“4只某一类别的ETF与此同时先发，虽然都是限购政策80亿人民币，但是大家实际上只有记牢一两家，先发基本上就把布局订了。就算这种证券公司拉的资产一两个月就跑，挣不了是多少管理费用，基金管理公司也一定要把先发搞好，占得先机。”

他认为，因为ETF是被动投资，以跟踪指数为主要目的，商品差别不显眼，投资人下意识地也会更加亲睐经营规模更多的ETF，终究经营规模越多，流通性越好。因而，先发规模大的ETF会出现虹吸现象，从而形成赢家通吃的局势。在他看来，中小型基金管理公司在分销方式等方面的网络资源远远落后于头部公司，就算凑合发ETF，也几乎不可能发成同行业中的经营规模第一。羊群效应下，商品在后期持营的时候也会很被动。

高换手率和高佣金

腐蚀小股民权益

新闻记者与此同时了解到了，以成交量更换私募投资经营规模还在推升基金股票换手率和佣金，高换手率、高佣金代表着高人力成本，最后会由小股民付钱。

以上机构销售人员便表明，当ETF必须更换的成交量较大时，基金管理公司也会从主动式新产品的成交量中分刘海一部分出去用于更换ETF经营规模，在遇到特别重要的ETF产品的时候，基金管理公司乃至会让奉献成交量的私募基金经理给予补贴，这在一定程度上推高了一部分资管产品的股票换手率。

2020年7月，北京某基金管理公司就曾因为将私募投资规模与证劵公司名额成交量挂勾，将销售人员销售业绩鼓励与新发基金的销售量直接挂钩，且营业费用管控机制不完善，被监管部门依规采用责改的行政监管措施；在这以前，上海某基金管理公司也曾经由于将佣金分派与券商公司私募投资挂勾，造成某些基金换手率太高，所以被出示监管方案。

依据中国证监会2007年公布的《关于完善证券投资基金交易席位制度有关问题的通知》第三条要求，私募基金公司应依据我们公司状况，有效租赁券商的交易席位，减少交易费用。私募基金公司不可将名额设立与券商的私募投资挂勾，不得以任何方式向证劵公司服务承诺股票基金在名额里的成交量。

同一年10月12日，中国证监会向私募基金公司、基金代销机构公布《证券投资基金销售机构内部控制指导意见》，在其中第十条第（四）项规定，基金代销机构应建立合理的市场销售绩效评价体系,完善绩效考核体系；第十一条要求，基金代销机构应建立高效的内控制度，避免商业贿赂和不正当交易违法行为的产生。

“拿成交量、提成换营销额的事在业内司空见惯，但普遍并不代表恰当，基本并不代表合规管理。做为证券基金的隐型开支，佣金尽管很容易被投资人忽略，但是也是持仓均价之一，太高的佣金会腐蚀投资人的投资收益。”以上机构销售人士透露。