所谓复制销售冠军，就是复制销售冠军的营销能力和最佳实践，通过营销自动化工具，帮助每一个销售人员拥有精细的客户获取和客户运营能力。

卫战科技创始人、CEO杨炯纬先生在“2022中国SaaS大会”MarTecher峰会云现场发表了“复制销售冠军，B2B营销规模增长新动力”的主题演讲。整篇演讲(略有删除)由牛透社整理如下:

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复制销冠，是要复制什么？

你好，崔牛俱乐部的朋友们！我是杨炯纬，一项战略技术。我很高兴通过云现场见到你。今天我分享的话题是“复制销售冠军:B2B营销规模增长的新动力”。

说到复制销售冠军，你可能会说我们都想复制销售冠军，我们已经提到很多年了，但似乎从来没有实现过。现在，我想和大家分享一下卫战科技在这方面的一些思考和实践。

复制销售冠军是为了复制什么？很多人会觉得很难复制销售冠军。比如他的言谈举止，穿衣搭配，过去的经历等等，很多东西真的很难复制。那么销售冠军上有没有可以复制的物品呢？

很多做销售的同学都知道销售之王乔·吉拉德。当我还是一个销售员的时候，我在一本书里看到一个特别有趣的例子:乔·吉拉德每年给他的朋友和顾客发16万张卡片，每张卡片上都写着同样的一句话:“Ilikeyou”。当时我就想，一年发16万张卡需要多么惊人的毅力。但是今天，只需要一键群发。显然，这件事是可以复制的。此外，乔·吉拉德还能复制什么？

乔·吉拉德可以为他的每个客户制作一张卡片，包括潜在用户，记录他们的爱好和特点，以及乔·吉拉德与他们的沟通记录和反馈。每张客户卡就像今天的CustomerProfile(客户档案和用户画像)。通过他们，乔·吉拉德可以更好地了解和跟进客户，这就是所谓的“客户洞察”。

因此，乔·吉拉德不仅是一名销售专家，也是一名营销专家。他的洞察力和营销方法可以复制。即销售冠军的客户洞察力、营销能力、营销方法、营销技巧都可以复制，也可以通过营销工具赋能。

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市场和销售

从客户获取到转换需要一个闭环数据。

所以，如何通过复制销售冠军来实现营销的大规模增长？

我们先来看看市场部和销售部的工作场景。事实上，市场部和销售部每天都在做的事情非常相似。大多数时候，他们都在做线索获取和线索培养。

比如营销部门会通过广告或者营销活动来完成线索工作。市场部获得线索后，会有SDR(销售开发代表)。、MDR(市场开发代表)、BDR(业务开发代表)等职位和人员，选择和培养Raw。-leads(潜在线索)，产生MQL(营销合格线索)后再转向销售。所以，市场部每天都在做线索的获取和培育。

销售人员每天都在做同样的工作，但方法可能不同。比如他们会通过参加现场活动、打电话、不熟悉的访问或者联系人来获得客户；获得线索后，培养线索，如加微、跟进、建册、输入CRM等。所有这些行为都是为了把潜在用户变成商机和订单。用营销术语来说，就是引流或者获得客户。所以营销部门和销售部门其实每天都在做营销工作，这就是为什么两者之间密不可分的原因。复制销售冠军就是帮助销售，学习销售冠军高超的营销技巧和能力。

从销售到销售，我们需要的是一个营销自动化工具。过去，销售似乎只需要销售管理工具。传统上，人们认为CRM是一种销售管理工具。通过一般的了解，我们可以看到销售人员经常使用CRM，他们觉得对自己的工作没有太大的帮助。经过大量的探索和实践，我们发现真正能帮助销售提高线索获取和线索培养能力的其实是一种营销工具。相反，我们也可以认为好的销售应该具备营销能力。

在营销阶段，市场学生经常提到MA(营销自动化)。然而，在营销团队中，SOP(标准操作流程)经常被谈论。事实上，营销和销售都需要自动化。

说到销售SOP，你可能会想，是不是要规定销售人员每天打多少电话，每天拜访多少次？我认为销售每天要完成的工作量不是目的，而是销售结果。如何达到这个结果？销售需要有能力观察人的感受，根据每个客户的变化，在不同的时间和地点做出相应的营销动作，这是营销自动化的行业。

卫战制定了一个销售SOP，基本上是一个决策树:比如客户发生了什么，你应该做什么；什么时候，你应该做什么...在墙上写了一万多字，但是没人看。然而，当我们改变思维，使用营销自动化工具，通过决策引擎重构SOP时，我们发现帮助销售，建立基于客户状态的个性化营销能力的可能性很大。

比如现实中的客户之旅，不像我们定制的销售流程，是一条向前的线，而是会跳来跳去。你可以判断今天是教育阶段，明天是决策阶段，但后天可能会回到教育阶段，这是一个不断徘徊和跳跃的过程。因此，当我们在整个决策链接中与用户徘徊时，我们应该做的是不断做出相应的判断和销售行为，基于对客户行为的洞察，不断推动客户之旅的发展。当然，我们也要做好准备:如果客户之旅回来了，我们该怎么办？

当销售每天基于用户画像进行个性化的客户旅行管理时，与市场的关系就会非常密切。比如你发现客户有某种兴趣，应该给他发什么样的信息；或者你应该邀请他参加我们的直播和线下活动...在整个过程中，销售可能会与市场部的营销资源联系起来。

因此，一个好的销售人员应该非常善于利用营销部门的营销资源和营销能力来帮助他们实现销售目标。同样，营销部门也要思考如何让销售帮助他们完成营销任务。营销部门不应该仅仅停止向销售提供MQL，而应该协助营销管理和完成从线索到订单的全过程和全链接。

市场和销售需要从客户获取到转换的数据闭环。在这个闭环中，我们应该设计一个高效的沟通和信息反馈，让营销部门知道什么样的营销活动和营销资源可以帮助销售；同时，我们也应该让销售知道，当客户传达出什么样的意图或疑惑时，应该用什么样的营销资源来接触他。

对toB企业而言，无论是营销部门还是销售部门，内容都是交易阶段不可缺少的武器。

今天，如果市场部仍然把内容创作停留在微信官方账号有多少粉丝，有多少访问量，那么与销售的关系就远了。只看访问量和粉丝数量，不要让内容有效支持销售转型。那么，如何衡量市场部营销资源的价值呢？

第一，我们有一种观点认为，营销资源是否有效，并非对销售部门进行评估，而是对营销部门进行评估。

接下来，我们将为您提供一个衡量内容运营价值的思路和视角，主要看以下三点：

销售人员是否愿意发送；

顾客是否愿意观看。顾客是否愿意观看，决定了销售是否愿意发送；

3.能否促进客户之旅。顾客看完内容后，从认知阶段到教育阶段，从教育阶段到决策阶段，客户阶段是否前进。

比如卫战创作的每一篇文章，除了上传微信官方账号，还会同步企业的数据库，然后让销售根据客户的情况随时随地发给客户。我们做过统计:朋友圈和微信生态中销售的传播量是官网和微信官方账号的4倍以上。所以，如果坚持以上标准，营销部门一定会生产出好的内容，帮助销售签单，也会让市场和销售产生更紧密、更高效的协同关系。

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复制销售冠军，就是帮助销售。

细致的客户获得和运营能力

今天，复制销售冠军不仅仅是销售领导或老板的问题，更是通过销售领导和营销部门的共同努力，帮助每一位销售人员拥有精细化的客户获取和客户运营能力。其中一件非常重要的事情是客户的精细化管理和客户的精细化运营能力。

你可能会说这件事特别复杂。对于一个销售冠军来说，他脑子里有一个决策树:当客户发生什么时，我该怎么办？我们需要复制销售冠军。具体来说，就是整理销售冠军的最佳实践，包括销售流程和决策树，将其“翻译”成营销流程和营销画板，形成营销自动化工具，及时提示销售，就像销售冠军一样:目前的客户状态如何，应该选择什么样的营销动作，是否应该跟进，是否应该发送另一条信息...

这是一个由条件引发的规则群体，可能会逐渐转变为通过AI及时提示销售应该做什么。当销售按照这个提示去做的时候，他会离销售冠军更近一步，逐渐有能力像销售冠军一样下单。

让每一个销售都像销售一样跟单一一样。

我很高兴借此机会向大家宣布一件事。我记得去年崔牛会的SaaS大会是卫战·CRM1.0协同发布的。今天这个时候，正好是卫战·CRM2.0协同推出的，所以希望通过我们的SaaS大会向大家宣布卫战·CRM2.0协同推出。

作为市场和销售中最受欢迎的营销工具，我们希望能够更好地帮助每一家B2B公司的营销部门和每一家SaaS公司的营销部门，让他成为销售冠军。

最后，我想和大家分享一个想法。在过去的两年里，我们深刻认识到一个SaaS企业应该如何建立自己的生态。通过开放API，我们实现了与国内大部分CRM和越来越多的营销工具的开放和整合，形成了不同场景下的系统交流能力。我们也希望能够和合作伙伴一起，赋能从Leads到Order的整个营销过程，让每一个销售人员都能像销售冠军一样工作。

上面是我们的主要分享，也希望能够和大家进行更多的交流，谢谢！