——杭州安杰思医学科技有限公司首次公开发行股票，在科技创新委员会上市，在线投资者交流会议精彩回放

出席嘉宾

杭州安杰思医学科技有限公司董事长、总经理 张 承先生

杭州安杰思医学科技有限公司财务总监 陈君灿先生

杭州安杰思医学科技有限公司董事会秘书 张勤华先生

中信证券有限公司投资银行管理委员会主任、发起人代表 徐 峰先生

中信证券股份有限公司投资银行管理委员会高级经理、发起人代表 王 鹏先生

杭州安杰思医学科技有限公司

董事长、总经理张成先生致辞

亲爱的嘉宾、投资者和网友：

大家好！

我是杭州安杰思医学科技有限公司董事长、总经理张成。今天，我很高兴通过互联网与投资者朋友就安杰思首次公开发行股票和在科技创新板上市进行实时在线交流。在此，我谨代表公司，热烈欢迎所有参加今天交流活动的朋友！对长期关心和支持安杰思的投资者和各界朋友表示衷心的感谢！同时，感谢上证路演中心和中国证券网对路演推广活动的大力支持！

安杰思是一家专业从事内镜微创诊疗设备研发、生产和销售的高新技术企业。核心团队在消化内镜领域积累了多年的产品开发和临床需求经验，以销售、研发、探索为创新理念，形成了丰富的产品线系列。目前，公司的产品涵盖止血闭合。EMR/ESD类、活检、ERCP、诊疗仪器五类，涉及24个系列、300多种规格型号，实现内镜胆胰管疾病、消化道早期癌症筛查治疗和消化道出血治疗的产品线布局，为临床提供更安全、更高效的微创手术解决方案。

公司作为高新技术企业和国家专业的“小巨人”企业，始终坚持研发创新。公司凭借卓越的产品质量和卓越的临床使用效果，在内镜微创诊疗设备行业形成了较高的市场知名度。在国内市场方面，近年来国内品牌的发展取得了积极的成果，打破了国际品牌早期垄断的局面。公司营销网络覆盖全国主要城市，与国内多家大型经销商建立了稳定的合作关系。该产品销往全国数千家医院，包括500多家三级医院。公司产品销往欧美、日本、澳大利亚等40多个国家，与多家国际知名渠道商达成长期战略合作。

作为国内内镜微创诊疗器械的龙头企业之一，公司近年来业绩保持快速增长。2020年至2022年，公司营业收入复合增长率达到46.91%，市场影响力不断扩大。

今天，我们真诚地希望通过这次在线交流会议，投资者能够更深入地了解安杰思的投资价值和发展战略。同时，我们也将认真听取和吸收朋友们提出的有价值的意见和建议。未来，安杰思将不会忘记自己的初衷，以更好的业绩回报投资者，回报社会，不辜负大多数投资者的爱！

最后，欢迎大家热情提问。非常感谢。

中信证券有限公司

投资银行管理委员会主任、发起人代表

徐峰先生致辞

亲爱的嘉宾和投资者朋友:

大家好！

作为本次发行的发起人和主承销商，我谨代表中信证券有限公司，对广大投资者和各界朋友表示热烈欢迎，他们今天参加了杭州安杰思医学科技有限公司首次公开发行股票，并在科技创新板上市。

安杰思作为高新技术企业和国家专业的“小巨人”企业，通过自主研发创新，在内镜微创诊疗设备领域获得了多项自主知识产权，具有突出的核心技术优势。公司研发中心被评为浙江省高新技术企业研发中心和省级企业研究所。公司的“双极高频消化道早期癌症介入诊疗手术系统”被列为浙江省重点研发计划项目，公司的可拆卸止血夹产品被评为2019年“浙江制造精品”。核心管理团队自公司成立以来，一直坚持低调务实的风格，基于对内镜诊疗行业的深刻理解和对市场需求的准确判断，促进了公司近年来的快速发展。

作为安杰思科技创新委员会IPO的赞助商，我们很荣幸有机会向您推荐如此优秀的企业。我们相信，安杰思在科技创新委员会上市后，将继续提高公司的自主研发和创新能力，不断提高公司的经营管理水平和盈利能力，为大多数投资者带来丰厚的回报！

最后，祝安杰思首次公开发行股票，并在科技创新板上市网上路演推广圆满成功！谢谢大家！

杭州安杰思医学科技有限公司

董事会秘书张勤华先生致结尾词

亲爱的嘉宾、投资者和网友：

大家好！

经过近三个小时的交流，杭州安杰思医学科技有限公司首次公开发行股票，在科技创新板上市的网上投资者交流会即将结束。在此，我谨代表安杰思全体员工，衷心感谢投资者和网友的积极参与和热情提问！同时，非常感谢上证路演中心和中国证券网为我们提供了良好的交流平台和优质服务！此外，我们还要感谢中信证券和所有中介机构为上市发行所做的努力！

通过今天的沟通和交流，我们深深感受到投资者对安杰思的关注和期待。我们很荣幸有机会与您讨论公司的投资价值、战略规划、运营管理和未来发展。我们也深刻认识到安杰思作为科技创新委员会上市公司的责任和使命。

面对未来，我们将继续关注内镜微创诊疗领域，继续坚持产品创新、服务、质量为公司经营理念，实践“创造、坚持、分享”公司核心价值观，决心成为内镜癌症诊疗领域的先驱，以更好的业绩回报投资者的支持和爱！

今天的在线路演即将结束，这也是我们与投资者建立沟通桥梁的起点。我真诚地希望您能继续以各种方式与我们保持密切的联系，并继续关注和支持我们在安杰思未来的发展道路上。安杰思将继续努力实现股东价值、员工价值和社会效益最大化的目标。

最后，希望我们携手共进，共同创造和分享安杰思更美好的未来！谢谢大家！

经营篇

问：公司的主营业务是什么？

张成：公司从事内镜微创诊疗器械的研发、生产和销售，主要产品应用于消化内镜诊疗领域，按治疗用途分为止血闭合类EMR/ESD类、活检、ERCP、诊疗仪器。其中，诊疗仪器产品中的医疗设备可重复使用；其余四种是医用耗材，通常一次性使用。公司生产的各种微创诊疗设备与消化内镜相辅相成，共同用于消化道疾病的临床诊断和治疗。

问：公司的销售模式是什么？

张成：公司的销售模式包括三种类型：分销、OEM和直销。国内销售以分销为主，海外销售以OEM为主。对于分销模式，公司将标有公司品牌的产品销售给经销商，经销商最终将产品销售给终端医院。2020年至2022年，公司在国外的ODM销售是ODM模式，客户只提出外观、颜色、尺寸等需求。OEM产品的主要设计和生产采用公司自身的核心技术，设计图纸和生产技术由公司独立完成。除客户商标外的知识产权属于公司，不使用客户技术。对于直销模式，公司直接向终端医疗机构销售产品。

问：请介绍公司主营业务的经营情况。

张成:公司从事内镜微创诊疗设备的研发、生产和销售业务稳定。报告期内(2020年、2021年、2022年，下同)，公司研发投资分别为1847.77万元、2419.38万元、3145.75万元，研发投资逐年增加。公司核心技术不断完善，专利成果不断实施。截至2022年底，公司已获得发明专利43项，实用新型专利28项，申请专利33项。

报告期内，公司各类产品总销售收入分别为1715.49万元、30510.02万元、36891.57万元。报告期内，公司产品的生产和销售保持快速增长，业务发展趋势持续改善。

问：请介绍公司科技成果与产业深度融合的具体情况。

张成：核心技术是推动公司收入增长的最重要引擎。公司非常重视研究、生产和销售之间的关系。经过多年的努力，基本形成了“技术与产品相结合、产品与需求相适应、需求与技术进步”的良性循环。报告期内，公司核心技术产品收入分别为16179.20万元、29254.06万元和35088.52万元，占当期主营业务收入的94.31%、95.88%和95.11%，

问:公司营业收入的构成情况如何？

陈俊灿：公司的营业收入主要来自主营业务收入，是内镜微创诊疗器械的销售。报告期内，公司主营业务收入占营业收入的99.00%以上，主营业务突出。公司其他业务收入主要为售后服务收入、配件销售收入等，占营业收入的比例较小。报告期内，公司营业收入分别为17195.37万元、30546.61万元和3711.15万元。主要原因是:1)国内外消化内镜市场保持增长；2)公司积极拓展营销渠道；3)公司具有良好的产品研发能力。

问:公司主营业务毛利率是多少？

陈俊灿：报告期内，公司主营业务毛利率分别为60.72%、64.65%和68.13%。2021年，公司毛利率上升，主要是由于止血闭合产品销售比例上升和毛利率上升；2022年，毛利率迅速上升，主要是由于公司不断优化产品结构设计、工艺生产流程和供应链管理。

问:公司直接面向市场独立可持续经营的能力如何？

张勤华：自股份公司成立以来，公司严格按照公司法、证券法等相关法律法规和公司章程的要求，建立健全法人治理结构，在资产、人员、财务、机构、业务等方面独立于控股股东、实际控制人和其他企业，公司拥有独立、完整的资产、业务体系和市场独立可持续经营能力。

发展篇

问：公司的竞争优势是什么？

张成：公司的竞争优势如下：1）卓越的研发能力和丰富的技术储备；2）丰富的产品系列和综合的质量管理体系；3）稳定的合作关系和高效的成本控制措施；4）完善的营销服务体系和广阔的市场空间；5）经验丰富的管理团队。

问：请介绍公司的研发策略。

张成：公司在创业初期建立了技术创新的差异化发展路线，逐步形成了“以临床需求为导向、以产品创新和技术优化为路径、以行业信息为支持”的研发体系。

以临床需求为导向：公司产品始终围绕消化道疾病的临床诊断和治疗，将临床手术的技术难点转化为产品需求，与医生合作，完善产品结构和功能，降低手术技术门槛，努力扩大产品适应症范围，减少禁忌和不良反应，为临床医生提供安全、有效、易于操作的手术设备，降低患者的手术成本。

以产品创新和技术优化为路径：在产品方面，紧跟学术技术前沿，基于临床文献研究和市场研究，快速形成内部创新的结构和功能方案，组织专家团队进行前瞻性评价。初步评估后，通过临床合作对小批量样品的安全性和有效性进行检验，结构和功能的设计不断改进。在工艺方面，不断探索新的工艺流程、先进的设备和运行模式，通过调查学习、展览交流等形式，不断优化产品线，保持生产制造优势。

支持行业信息：公司高度重视各种行业信息，并及时调整研发策略。在研发规划阶段，根据国际峰会信息判断行业趋势，确定技术发展方向；在研发设计阶段，广泛收集终端医院的临床操作需求，转化为结构和功能改进方案；在研发阶段，密切关注学术前沿动态和类似行业的技术突破，充分借鉴国内外成功经验；在样品试验阶段，深入分析试验数据和临床操作反馈，及时调整设计参数；在技术应用阶段，根据竞争情况预测市场需求，制定合理的上市推广计划，实现技术成果效益最大化。

问:“两票制”对公司的具体影响是什么？

张成：报告期内，公司在福建、山西、安徽、青海、陕西部分地区采用适合“两票制”的销售模式，包括配送商向终端医院销售产品，主要由第三方服务机构销售和推广。如果“两票制”在未来得到深入实施，公司的影响主要表现为产品价格上涨和促销和研究活动外包造成的营业收入增加上升。

为确保销售成本控制在合理范围内，公司采取以下措施，进一步深化实施：1）公司建立了适用于“两票制”的会计制度，精细管理销售成本；2）公司将以国内营销网络升级建设项目为契机，科学统一管理经销商和配送商，3)公司将依托微创医疗器械研发中心项目，进一步提高科技创新能力，扩大品牌知名度，间接降低营销推广成本；4）公司将继续与符合“两票制”要求的大型医疗配送公司合作，实现互利共赢。

行业篇

问：公司所在的行业是什么？

张承：根据《国民经济产业分类》（GB/T 4754-2017)，公司所属行业为“专用设备制造(C35)”中的“医疗设备及设备制造(C358)”。

问：行业未来的发展趋势如何？

张成:行业未来发展趋势如下:1)行业发展响应国家战略；2)微创诊疗受众持续扩大；3)诊疗设备性能不断提高；4)人工智能和5G技术赋能医疗诊断；5)手术机器人准备出发。

问:行业面临哪些机遇？

张成：行业面临的机遇如下：1）监管政策规范行业发展；2）医疗器械定位发展趋势；3）各种创新提供持久的驱动力；4）下游需求扩大市场空间。

问:行业竞争情况如何？

张成：内镜微创诊疗器械市场相对集中。波士顿科学、奥林巴斯、库克医疗等企业占据全球市场份额，占总市场份额的70%以上。虽然内镜微创诊疗设备的高端市场仍以美日品牌为主，但中国企业也在加快技术追赶步伐，逐步缩小与美日品牌的技术差距，甚至在某些领域取得了领先的技术。2014年以前，国内镜微创诊疗器械市场主要由国际品牌垄断。波士顿科学、奥林巴斯、库克医疗等跨国巨头几乎占国内镜微创诊疗器械市场的70%至80%，集中度非常高。国产产品少，技术和质量水平低，国产化率低，国产品牌产品主要集中在中低端领域。当时进口内镜微创诊疗器械价格昂贵，导致消化内镜诊疗给患者带来了巨大的经济负担。随着国内企业增加技术投资，申请相关产品上市销售，南微医药、公司等国内品牌与跨国巨头的技术差距不断缩小。国内品牌内镜微创诊疗设备在国内上市后，在与进口品牌的竞争中取得了积极的效果。

问:行业内主要企业有哪些？

张成:波士顿科学是行业内外的主要企业；库克医疗；奥林巴斯。

业内上市公司为南微医疗科技有限公司、上海澳华内镜有限公司；国内同行业其他公司为常州九虹医疗器械有限公司、安瑞医疗器械(杭州)有限公司。

问：公司的市场地位如何？

张成：公司在内镜微创诊疗器械行业的发展中发挥了积极作用，具有较高的市场地位。公司于2013年和2014年首次在中国上市，可与奥林巴斯、富士、宾得三大主流内窥镜主机兼容。经过多年的研发创新和产品迭代，利用温控和量控技术降低了手术风险，减轻了患者术后不适，获得了三项发明专利。2018年至2022年，公司在中国销售的内镜二氧化碳送气装置和内镜送水装置占2022年底国内市场存量的20%以上。

公司参与了内镜微创系统、医用显微镜及放大设备、医用照明设备、激光手术设备、光辐射治疗设备、光谱诊断设备、光辐射安全标准等领域的国家标准体系建设。医用电气设备评审完善 第2-18部分：内窥镜设备的基本安全和基本性能要求 第2-22部分:外科、整形、治疗和诊断激光设备的基本安全和基本性能要求 第2-75部分：光动力治疗和光动力诊断设备的基本安全和基本性能要求。

公司产品性能优异，销往全国1000多家医院，其中三级医院700多家，三级医院500多家，得到临床市场的广泛认可，在行业内知名度较高。

发行篇

问:公司这个募集项目有哪些？

徐峰：公司募集投资项目包括：年产1000万件医疗内窥镜设备设备项目、营销服务网络升级建设项目、微创医疗器械研发中心项目、补充营运资金。

问:公司募集资金投资项目与公司现有业务和核心技术的关系如何？

徐峰：募集资金用于年产1000万件医疗内窥镜设备设备项目、营销服务网络升级建设项目、微创医疗器械研发中心项目及补充营运资金。募集资金投资项目符合公司的发展战略。

利用现有生产技术和研发能力，年产1000万件医用内窥镜设备和设备项目，扩大内窥镜诊疗设备生产规模；营销服务网络升级建设项目计划增加国内营销网点，优化营销渠道，促进产能消化；微创医疗器械研发中心项目将建立多功能试验研发平台，研发新产品、新技术，进一步增强公司的研发实力。

募集资金投资项目实施后，不会与控股股东、实际控制人及其控制的企业竞争，也不会对公司的独立性产生不利影响。

问：实施“年产1000万件医用内窥镜设备及器械工程”的必要性及可行性如何？

徐峰：实施项目的必要性如下：1）扩大产能规模，提高生产效率；2）优化产品结构，提高盈利能力。

项目实施的可行性如下：1）公司拥有足够的技术储备；2）公司拥有丰富的客户资源；3）公司具有丰富的生产管理经验；4）内镜诊疗设备具有广阔的市场前景。

问：实施“营销服务网络升级建设项目”的必要性和可行性如何？

徐峰：项目实施的必要性如下：1）扩大营销服务网络，提高市场敏感度，满足市场需求；2）建立综合营销体系，完善营销推广手段，提高营销能力；3）实现服务网络本地化，缩短服务需求响应时间，提高客户体验。

项目实施的可行性如下：1）高价值产品是项目实施的前提；2）丰富的客户资源积累是项目实施的保证；3）高质量的产品品牌是项目实施的有力保证。

问：实施“微创医疗器械研发中心项目”的必要性和可行性如何？

王鹏：实施该项目的必要性如下：1）公司目前的研发条件已不能满足公司技术创新的需要；2）吸引人才保持公司的持续创新能力。

项目实施的可行性如下：1）强大的研发实力为项目实施奠定了坚实的基础；2）人才优势和管理团队是项目顺利实施的保证。

文字整理 姚炯

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