证券日报新闻记者 余世鹏

经营规模逾27万亿基金武林再起波澜。最近，中国邮储银行、齐商银行等众多营业网点因违反规定代销基金遭受惩罚，引起业界高度重视。伴随着这种乱相露出水面，金融机构分销更深层次的“霸主标准”也会跟着被掀起。

近日，证券日报记者暗访了解到了，在渠道营销形势下，大型银行主导权逐渐增加，出现某些大型银行对新基金发行强加于干涉的情况，规定基金管理公司更改基金种类，并通过广告营销给与“售前技术支持”等情形，也是难以置信。值得一提的是，传统金融分销长期性累计的三大弊端也遭受痛数——设定太多和投资无直接相关的门坎，中小公募长期性遭拒门口；追寻提成更大化，忽略小股民长期性权益；违反规定乱象横生，促长分销领域不正之风。

分析人士认为，无可置疑，公司对证券基金领域发展壮大也起到了不可忽视正方向功效，但是随着市场发展，代销平台的那一部分不科学的地方也日益导致了领域关心。有关行为主体权益不一致和信息的不对称，是导致以上局势的重要原因。大型银行墨守成规，但已经有新起分销行为主体逐渐开拓视野，关注到了后起公募基金的高速发展特点。在买方投顾进一步发展和人工智能应用应用下，以小股民权益为主导的分销市场将得到创建。

强悍金融机构：

务必改发股票型基金商品

股票基金业界一直有“渠道营销”一说，即代销平台对新基金发行起主导作用，进而影响股票基金申赎、销售业绩，甚至基金公司的品牌与持续发展。迄今，基金管理公司和头顶部银行间市场话语权比例愈来愈差距，前面一种低下头屈服于后面一种，后者则可以对前面一种增加干涉。

近日，某头顶部公募基金内部人员对证券日报新闻记者表露，前几年爆品股票基金风靡时，该公募基金打算在京城某个大型银行发售一只均衡设计风格股票基金，却被另一方强势干预，干预具体内容没有在国家产业政策、发售排期、私募基金经理分配等多个方面，而是基金种类上。“那时候跑道市场行情的表演比较完美，银行渠道发售的大多是股票型基金，所以这些股票基金所带来的销售额（特别是尾随佣金）是非常高的。大家准备发均衡股票基金，通常是充分考虑私募基金经理设计风格匹配问题。但金融机构却死活不同意，坦言‘如今股票型基金销量那么火，哪一家公募基金有股票型基金便给哪一家发。你这一只基金需要发，就必须要改成股票型基金商品’。”

以上公募基金人士对证券日报新闻记者谈及另一起类似事件。2021至2022年间，银行渠道新基金发行非常拥堵，那时候某个股份行对基金管理公司明确提出一项“资金投入规定”——在这个金融机构发股票基金的企业务必给予一定的售前技术支持。所说售前技术支持，是在有关大城市地铁、地标性建筑户外屏幕中进行兴新新产品的广告营销。据该人士透露，那时候许多基金管理公司都照做了。

对于此事，基金管理公司深感不满意，但迫于无奈一直不敢公布说破。“产销分离这一长时间存在岗位分工方法，取决于基金管理公司不能直接对接客户，务必依靠分销方式才能实现商品销售，商品销售也是商业化变现的唯一前提条件，我们能做的就是被拿捏得死死的。因而，把握客源的分销方式便成为强悍一方，强悍就往往会导致独断专行，以自己的利润最大化为重要依据。”深圳市某中小公募内部人员对证券日报新闻记者坦言。

“基金行业是金融市场不可或缺的一部分，但从业者和企业数量等层面不具备优点，因而私募投资需要用到证券等代销平台开展扩展，这也是基金管理公司在股票全产业链等方面的弱点。”中国市场学会金融业委员会付立春接受证券日报采访时强调，长期性过分依赖第三方代销平台，能给基金管理公司发展趋势产生潜在性可变性，进而影响整个市场的长期性持续发展，这主要是梳理为三层面：一是基金公司的基本上盘里商品销售权重值太高，项目投资销售业绩、产品开发等占比相对性不够，导致基金管理公司甚至股票基金行发展趋势质量下降；二是根据前端销售收益分成模式，新基金发行会侧重于做规模性，特别是在都会选择在行情高些发股票基金，导致管理规模和业绩“跟得上快下”，既不益于中国基金本身生态文明建设，也会影响中国基金和资本市场双向互动；三是在产业链上置入销售机构，一定程度上给基金管理公司和小股民之间的交流增设了阻碍。

“小股民根据第三方机构购买基金，很难获得全方位深层次的重要信息内容，反而是更多的关注第三方机构的信誉度用户评价（那也是大型银行变成关键基金托管方式的原因之一），这分散了小股民对资管产品和投资策略重视度。因而，我们可以看到非常一部分小股民就记得从哪里买基金，但是对私募投资设计风格、基金托管人等认知能力比较模糊不清。”付立春说。

公募基金准入条件：

要看收益奉献排行

“从近些年市场占有率来说，证券公司等第三方代销平台占比逐步提高，但金融机构仍然是基金托管中坚力量。”天相投顾基金评价核心表明。依据中基协全新公布的2022年四季度基金代销机构公募基金销售享有经营规模百强企业名册（以下简称“名册”），2022年四季度100家基金代销机构的“个股+混和证券基金”享有总数量大约为5.65万亿，在其中金融机构享有总数量约2.89万亿，证券公司组织享有总数量约1.26万亿，单独基金代销机构享有经营规模乃为1.45万亿。

名册也显示，“个股+混和证券基金”享有经营规模前十位中，金融机构占据着6席，另有2家第三方代销平台和2家证券公司组织。

谈起大型银行方式时，公募基金者的情绪非常繁杂。她们体验到了金融机构代销模式所带来的发展红利，但是随着语句天平秤不断歪斜，强悍方式给他带来的影响也变得越来越无法忍受。尤其是，和已形成头部效应大型公募基金对比，后起的过程当中小公募境遇更加艰辛。

华南地区某中小公募的市场人士对证券日报记者说，一些大型国有行准入条件很高，例如可发积极权益基金，公司具有类似股票基金总量经营规模也要在200亿人民币甚至300亿元以上，仅这一条便把许多中小公司挡在了门口了。流量多的大牌私募基金经理能走特殊通道，但是那还是少数。除经营规模外，银行渠道也对基金管理公司设定一系列评分考评，“这种考评牵涉到各个方面，但跟项目投资、私募基金经理等没有直接关联。”

证券日报新闻记者从事内获得的某国有行“基金管理公司准入条件原材料”明细表明，这家银行对基金公司的准入条件考评分成十大层面，除开股票基金公司概况、总体经营规模、销售业绩水准、投研能力等，还非常考评基金管理公司和该金融机构的过去合作情况，分项目题目中专业提及基金管理公司在这个银行托管、分销、委外业务规模，及其相对应收益贡献排名情况。证券日报新闻记者获得的另一份某股份行准入条件明细的考核标准，通常包括基金管理公司管理规模、排名情况产品数量状况，是否具备个人社保、养老保险金、QDII等服务资质。

“显然，金融机构侧重于和汉斯猫募协作，由于汉斯猫募历史时间长、规模较大，容易产生光环效应，再加上明星基金经理挂帅，非常容易售出爆品，但是这些爆品所造成的肯定损害则是最大的一个。”以上华南地区公募基金的市场人士坦言，保险公司在推销产品股票基金时出现一种思维定势，即历史时间销售业绩好末销售业绩也极有可能会好。这种心态满足小股民朴实无华的追涨杀跌心理状态，可事实上这类静态数据逻辑思维比较适合推销产品“现期商品”，根本无法用于推销产品具备“预估”属性资管产品。小股民购买基金考虑到更深层次的是发展主要表现，但是以后终究还没有产生，枯燥乏味的预测见解并不容易让顾客接纳。

某国有行内部人员对证券日报记者说，金融机构会与好几家基金管理公司协作，但同样状况下能优先选择提成相对较高的股票基金，推广产品时业务经理还会继续相互配合分阶段市场走势，“因为这是实实在在的，顾客容易认可，当然就很容易促使买卖”。

河南省泽槿律师事务所主任付建对证券日报记者说，基金托管主要依靠提成分为来赢利，现阶段聚焦点取决于把产品售出，在此过程中难以保证恪守以客户的利益为核心。“爆品股票基金”状况重先发轻运营，便是基金托管方式高度重视短期内销售业绩、忽略小股民长期性权益的主要表现。除此之外，受内部结构考核制度危害，为实现目标销售业绩会出现部门对无证券从业资格人员及非销售岗位人员分配销售指标，在行业内产生不正之风。

破局者：

对焦多元化谋发展

导火索尽管偏向大型银行，但随意交易的市场里，银行或小股民、基金管理公司实际是相互作用的。

“问题的核心事实上取决于三者权益不一致。”上述情况深圳市公募基金人员剖析，从过去历史时间看三者权益绝大多数时间不一致的，尽管每一个行为主体全是理性经济人，从个人客观更大化考虑却导致了一种总体窘境。例如，金融机构为了能销量和提成更大化，在这个市场高些狂推股票基金，激发许多热门产品，但买在高点的投资人亏损变成常态化。

天相投顾基金评价核心则提及了深层次的信息的不对称要素，“一部分分销人员有相对性丰富多样的信息源，进一步了解行业和商品信息，而一些投资人欠缺充沛的投资知识，未深入了解投资理财产品的风险和收益主要表现，进而产生信息内容差距大的状况。”

2021年迄今，“爆品股票基金”状况由盛而衰，逐渐相反影响到了银行或基金管理公司。上述情况深圳市公募基金人士透露，“从他最近知道的一些银行渠道情况看，不仅仅是近些年的白酒消费股票基金，2022年和2023年推销产品新能源主题基金基本上也使小股民赔钱了。”

据以上华南地区公募基金的行业人士透露，先前热销的火爆股票基金大幅度亏本，促使2023年至今一些大型银行对主题风格型基金越来越慎重，即使是评分非常高的基金管理公司商品。但在积极利益销售量不景气趋势下，大型银行和中小型证券基金签约合作机遇就更少了。

尽管大型银行有着一定主导权，但是也要见到迄今基金托管行为主体已趋多样化，近480家代销平台中不但有第三方网络平台，金融机构人群也扩充至160家，其中就有城市商业银行、农商银行、外资企业行等行为主体，中小型基金管理公司从这当中也看到希望。

“中国基金的第一只开放基金便是在银行销售的，二者拥有纯天然的依附关系，但两者之间的协作不一定全是强强联手。”某公募基金电子商务人士对证券日报记者说，不但中国基金，绝大多数市场发展到结果都是羊群效应，头部公司具备先进优点，后起尾端企业需要独辟蹊径。现阶段，已有不少中小型基金管理公司凭借自己特点进入银行渠道，如鹏扬基金与泓德基金。除此之外，还有一些公募基金借助公司股东优点使力，对焦定向增发、专用账户等多元化工作。

“一部分大型银行依然在墨守成规，但一些新起行为主体（包含某些城市商业银行和新势力证券公司）已逐渐开拓视野，关注到了后起公募基金的高速发展特点。在此前的传统金融受到挫折的基金管理公司，已陆续转为网络平台。”上述情况华南地区公募基金的市场人士说，与传统银行渠道对比，基金管理公司在线上渠道对小股民的触达率更高一些些，也可以通过直播间、见解文章内容消息推送等形式给予项目投资守候。只需产品是一定销售业绩、顾客服务做的好，服务平台便会配置对应的总流量。

“这已形成一种发展趋势，不一样地方特色的基金管理公司遵照‘门不当户不对’标准，都有希望获取到适宜的代销平台，产生繁花似锦的分销布局。这种基金管理公司和新平台，将会是分销江湖纷争搅局者和破局者。”该人士说。

分销体制：

转为小股民利益导向

见到突破期望的与此同时，专业人士进一步号召，基金托管应从销售导向转变成小股民利益导向。

北方地区某公募基金的市场人士对证券日报新闻记者剖析，以小股民权益为主导的基金托管，应依据小股民股票投资风险与需求来提供一站式投资方式。重点在于不断完善市场经济体制，促使营销渠道和基金管理公司真真正正关心客户满意度，而非简单追寻投资回报规模增长。天相投顾基金评价核心还认为，小股民除开期待购买到适合自己股票基金，更期待在投前、中、后整个过程得到不断守候和支持，以得到更好的项目投资感受和盈利。

瑞股权融资产首席研究员梁晓曼觉得，以小股民权益为主导的重要，取决于代销平台向基金管理公司扣除营业费用的方式转变成向小股民收取费用的投资顾问方式，资费标准以股票基金的收益为载体。在付建看起来，以小股民权益为出发点和获得销售额是有可能完成统一的。他指出，现阶段情境下，二者的统一取决于规章制度正确引导，着眼于长远发展经济效益。他特别提到，2019年监管部门针对该领域难题发布证券基金投资顾问业务示范点，致力于提升行业对小股民幸福感引起关注，并不断推动中国基金产生“买方投顾”文化艺术。

根据很多年投资顾问实践活动，盈米基金CEO肖雯将小股民幸福感分解成三个层次：一是帐户盈利，拥有感受改善和帐户盈利提高能给小股民产生幸福感；二是项目投资认知能力提高，项目投资过程的核心理念共享与守候可以帮助小股民提高对恰当投资方式的理解了解；三是项目投资归属感提高。在投资顾问关系里，小股民利益被注重的，需求获得投资顾问组织重视，进而产生相互之间的信任感与投资归属感提高。肖雯觉得，投资顾问运营的并不是商品反而是信赖，人和人之间信任是有半经的。因而，在投资顾问行业不大可能存有一家独大、威权政治的局势，消费者的需求多样化的买方投顾服务项目去满足多元化的客户满意度。

理财魔方创始人兼CEO袁雨来对证券日报记者说，销售机构并不是不愿意让顾客挣钱，反而是人才和能力方面未能彻底保证。国内重点院校毕业金融学专业学生们数量不多，而大多数人不会考虑从业销售岗位。证券基金的销售机构又因为塑造成本太高，乏力培育人才，进而导致销售能力及客户满意度中间发生不一致。“医科院学生们被要求学8年且见习好长时间之后才能从医，但基金行业内，无论是售卖或是投资顾问工作人员，获得职业资格证的时间也相对性快很多，即使如此现阶段持证上岗工作人员的提供仍然不够。在这一现状下，运用人工智能等技术方式尽量取代人力资源，减少人力服务成本费，完成合规管理监管严苛，是促进小股民利益销售额统一的必定路面。”

这和肖雯的念头如出一辙。肖雯觉得，应对大家顾客的投顾服务，不太可能靠“本人”来保证个性化服务项目，而是应该根据“设备+人”的搭配来达到。除此之外，投教的关键在于优质的内容。只有把产品和具体内容结构型后，然后通过一套推荐引擎助推，才可以针对不同的用户在不一样前提下得出不一样解决方案。